به نام خدا

چطور بازاریابی محتوا،شرکت های B2B را بهبود می بخشد؟

بسیاری از تولیدکنندگان، توزیع کنندگان و شرکت های مهندسی می خواهند محصولات و خدمات خود را بیشتر به فروش برسانند در حالیکه نمی خواهند هزینه های بیشتری را برای انتشار دانش و محتوا بپردازند.آنها خواهان سود بیشتر و کمک کمتر هستند.البته توقع سود از کسب و کار صحیحی و بجاست اما این شرکت ها ارزش واقعی بازاریابی محتوا  (B2B content marketing) را کاملا غلط فهمیده اند.

آنها فکر میکنند که بازاریابی محتوا فقط کمپینی است که یک بار اجرا میشود (نه چند بار)؛ و از فلان تاریخ شروع شده و در فلان تاریخ خاتمه می یابد، و انتظار دارند که پس از این کمپین سر و کله ی سرنخ های (leads) با کیفیت و فروش به زودی پیدا شود. در حالی که بازاریابی محتوا برای به بار نشستن و ظهور نتایج، فرآیندی زمان بر است.

نداشتن صبر و حوصله را یکی از بزرگ ترین مشکلات ایجاد یک مورد کسب و کار (business case) برای بازاریابی B2B محتوا است.

با این وجود، این فرآیند در ایجاد ارتباط، فرقی با روش های زمان بر سنتی ندارد. بازاریابی محتوا (content marketing) به شما کمک میکند که روابط را بر اساس اعتماد جلب شده (earned trust)، ایجاد کنید.

این مطلب بسیار مهم است خصوصا زمانیکه شما در تلاش هستید که به بازارهای جدید دست یابید و با وجود موانع و مشکلات، روابط جدیدی را ایجاد کنید. فرض می کنیم که در زمینه سئو (SEO) کارتان را به خوبی انجام داده اید، حالا هر زمان و مکانی که مخاطبان هدف شما (target audience) برای کسب اطلاعاتی راجع به چیزی که شما می فروشید، سرچ کنند، محتوای شما در دسترس آنها خواهد بود.

شما فقط در نمایشگاه های تجاری، سفرهای ماهیگیری و رویدادهای ورزشی امکان حضور فیزیکی دارید. این روش های سنتی، خیلی گران تر از بازاریابی محتوا است.بازاریابی محتوا نیز دقیقا مثل تاکتیک های سنتی بازاریابی، بسیار پرهزینه است.

با این حال، زمانی که با بازاریابی محتوا مخاطبان خود را ایجاد کردید، شما صاحب آن خواهید بود و این روند تا ظهور نتایج بازاریابی ادامه دارد.

دیگر نیاز نیست پول اجاره به رسانه های اجتماعی بدهید. این موضوع مثل این است که در محلی، خانه ای بخرید و به مرور زمان بر ارزش آن افزوده شود؛ نقطه مقابل آن، پرداخت هزینه اجاره محلی است که از آن استفاده میکنید.بنابراین به بودجه بازاریابی محتوای خود، به عنوان یک سرمایه گذاری فکر کنید نه صرفا یک هزینه است.

طبق چارت زیر که حاصل بررسی Eloqua and Kapost است، هزینه به ازای سرنخ (cost per lead) نیز با گذشت زمان کاهش می یابد.

جای تعجب نیست که چرخه های فروش ۸ تا ۱۲ماه یا بیشتر طول بکشد. در گذشته تیم فروش تلفن را بر میداشت تا ایمیل هایی که با عناوین مختلفی شروع میشد را پیگیری یا ارسال کند. آیا شما هم بر این اساس این پست را میخوانید یا بر اساس نیاز اطلاعاتی خود و شرکت خودتان ؟
در عوض، به بازاریابی محتوا اجازه بدهید تا سرنخ (lead) های شما را بهبود داده و آنها را به شیوه ای منطقی، جهت تصمیم گیری برای خریدشان، به جلو هدایت کنند؛ در عین حال باعث میشود شما به جای اینکه به دستفروشی راه حل ها بپردازید شریک با ارزش تری برای مشتریانتان باشید .
چارت زیر که برگرفته از سایت thomasnet.com است، نقش بازاریابی محتوا را در مراحل مختلف چرخه طولانی خرید نشان می دهد.

   من نمیخواهم به شما پیشنهاد کنم که کلا بی خیال بازاریابی سنتی شوید، در عوض انتخاب خودتان ، در کنار آن از بازاریابی محتوا صحیح نیز استفاده کنید تا ایجاد سرنخ ها را که فروش را به حرکت وامیدارد، شتاب ببخشید.